+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Метод убеждения. Основные способы убеждения

Методы убеждения собеседника

Метод убеждения. Основные способы убеждения

Ok

Не секрет, что в деловой беседе нет места эмоциям – чем выше уровень переговоров, тем меньше собеседники задействуют эмоциональную сферу, уделяя как можно больше внимания аргументации и фактам.

Аргументация представляет собой логико-коммуникативный процесс, который направлен на обоснование определенной позиции с целью ее понимания и принятия другим человеком. Это наиболее трудная часть деловой беседы, которая требует определенной подготовки. Только принимая во внимание структуру аргументации, подготовиться к переговорам можно основательно.

Если же опираться исключительно на свои предположения и использовать эмоции, все старания по убеждению собеседника могут не принести ничего, кроме упущенных возможностей.

Убеждение собеседника с помощью аргументации

Структура аргументации включает тезис, аргументы, а также демонстрацию.

Тезис представляет собой формулировку вашей позиции или вашего мнения.

Аргументы – это ваши доводы, положения, доказательства, которые необходимы для обоснования своей точки зрения. По факту аргументы отвечают на вопрос о том, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация связывает тезис и аргумент. Представляет собой процесс доказывания и убеждения.

При помощи аргументации можно добиться убеждения собеседника намного быстрее, нежели за счет настойчивости или попыток его уговорить, которые в свою очередь, скорее станут помехой на пути ведения успешных переговоров. Итак, перевести собеседника «на свою сторону» вам поможет список следующих правил:

– темп речи и способ подачи информации выбирайте с учетом особенностей собеседника – подстраивайтесь под его темп речи, его тембр голоса и т.д.;

– оперируйте простыми и точными терминами, которые не заставляли бы вашего собеседника додумывать или уточнять у вас, что именно вы понимаете под сказанным;

– предоставляйте собеседнику правдивую информацию, если вы не уверены в этом – проверьте ее до начала разговора;

– аргументация в лучшем ее проявлении должна исключать нападки на других людей и критику – искусственное добавление негативных эмоций вряд ли станет помощником в достижении нужной вам цели;

– избегайте неделовых выражений, разговорных изречений и нелитературных оборотов.

Помимо этого, следует быть уверенным в своих аргументах, а также употреблять их в нужной последовательности. Для этого аргументы следует зафиксировать на бумаге и проверить их на соответствие. Поимо этого, в процессе убеждения собеседника наиболее частой ошибкой является использование аргументов, которые для собеседника убедительными не являются.

Чтобы этого избежать, следует их проверить. Во-первых, из списка лучше убрать аргументы, которые не подкреплены фактами. Во-вторых, они должны иметь прямое отношение к делу и, если это по факту не так, – избавьтесь от них.

В-третьих, все ваши аргументы должны быть собеседнику интересны – хотя бы теоретически стоит это представить, если они будут для него скучными и неинформативными, он очень быстро от них устанет.

Риторические методы аргументирования

Далеко не все методы аргументирования, которые описаны и использованы в литературе, стоит применять в процессе деловых переговоров, и, тем более, в каждодневной работе оператора колл-центра. Представленные методы, которые можно использовать для убеждения собеседника, стоит анализировать и применять каждый из них только в случае, когда он будет необходим и тактически уместен.

Фундаментальный метод. Заключается в прямом обращении к собеседнику и ознакомлении его с фактами, которые составляют основу ваших аргументов.

В данном случае наиболее правильным вариантом изложения аргументов будет текст, наполненный статистическими данными.

Цифровые подтверждения всегда вызывают доверие и обращают на себя внимание даже тогда, когда надежды на убеждение собеседника практически не остается.

Используйте противоречия. Такой подход актуален, когда собеседник использует очень много утверждений, которые идут вразрез с вашими аргументами, все дальше отдаляя возможность достижения поставленной перед вами цели.

В этом случае следует слушать собеседника очень внимательно, выявляя в его словах противоречия и использовать их для того, чтобы его разубедить.

Использовать этот прием для убеждения собеседника следует очень аккуратно, чтобы не заставить его почувствовать себя неловко – в этом случае все ваши предпринятые усилия сойдут «на нет».

Метод сравнения.

Такая тактика убеждения собеседника основана на изречениях, в которых употребляются сравнения с известными для большинства людей объектами, при чем употреблять их нужно в соответствии с общепринятым эмоциональным значением этих понятий. То есть, слово, значение которого для большинства людей носит негативный оттенок, не послужит для образного представления позитивных выводов.

Для тех, кто не согласен: «Да…, но…». Этот метод актуально применять в условиях, когда ваш собеседник не согласен с излагаемой вами позицией. Он сообщает вам свое понимание ситуации, которое в корне отличается от картины, которую формируют ваши аргументы.

В таком случае, после того, как собеседник выскажет все, что думает по этому поводу, для начала стоит с ним согласиться.

Это всегда располагает, и даст вам небольшое преимущество для того, чтобы собеседник вас выслушал, а также, с большой долей вероятности, вызовет его доверительное расположение.

Аргументация из «кусков». По факту используется, когда необходимо смягчить возражения собеседника и напоминает технику работы с возражениями, только на практике данный метод более изящен. Он включает согласие, отсылку к фактам и тому, что происходит на практике, включает статистику и мнение экспертов – то есть все, что можно использовать для убеждения собеседника.

Метод выведения. Заключается в изменении значимости озвученного собеседником или субъективном изменения существа вопроса. Не самая успешная тактика для бизнес-переговоров, применяется по большей части на публике для придания значимости своим словам.

Как методы аргументирования помогут в работе оператора?

Не все, приведенное в качестве методов аргументации, следует применять в повседневной работе оператора. Так, при работе с возражениями некоторые из них могут пригодиться, а некоторые будут уместны для другого типа переговоров.

Прежде чем приступать к убеждению собеседника, стоит сосредоточиться на качественных аргументах, которые должны быть основаны на фактах. Это главное, что следует помнить.

И, если у оператора недостаточно сведений, для того, чтобы собеседника убедить, например, при поставленной задаче по продаже какого-либо товара или услуги, стоит узнать о данном предложении как можно больше, уже после чего начинать обзванивать потенциальных клиентов.

Какие факторы способствуют убеждению собеседника

Доверительное отношение является основополагающим фактором, который может сыграть главную роль в убеждении собеседника. Вызвать его можно, используя в беседе факты (о чем говорилось выше), а также способностью ответить на все вопросы потенциального клиента, которые могут возникнуть относительно озвучиваемого предложения.

Все это укажет на то, что оператор является экспертом в этом вопросе, если же в ответ при этом в ход пойдут данные по аналогичному предложению других компаний, точные аргументы оператора относительно того, почему их предложение менее интересно, позволят потенциальному клиенту увидеть в операторе настоящего специалиста своего дела и довериться его мнению.

Даже с учетом знания огромного числа различных техник, оператор никогда не должен забывать о настроении, с которым он начинает свое общение при каждом новом обращении. Улыбка в разговоре слышна даже по телефону – видеть человека совсем необязательно.

Иногда человека можно убедить только за счет позитивного настроя. При этом не стоит забывать и о возможности общения – перед началом беседы следует убедиться, что у человека на разговор с вами есть время.

В противном случае он будет все время стремиться закончить разговор, что будет постоянно мешать – так и вы потратите свое время и ваш собеседник, при чем впечатление от такой беседы у него будет, скорее, негативное.

То есть прежде чем переходить к убеждению собеседника, удостоверьтесь, что он готов к общению с вами, при чем не стоит брать во внимание его согласие на разговор просто из вежливости.

Следующими немаловажными факторами, которые влияют на убедительность оператора, являются привлекательность голоса и четкость дикции.

У оператора нет возможности влиять на визуальную картинку собеседника напрямую, но своим голосом он может обрисовать именно ту картину, которая необходима для правильного восприятия собеседником.

Помимо этого, стоит обращать внимание на дикцию и внятное произношение звуков – если речь невнятная, убедительности она не прибавит, а, скорее, наоборот – вызовет у собеседника негатив с самых первых минут общения.

Все это указывает на халатное отношение к своим должностным обязанностям, ведь голос оператора – его главный инструмент. Говорить о таком человеке как о специалисте, который знает, что предлагает, сложно.

Поэтому прежде, чем набирать номер потенциального клиента, а в идеале – еще до приема на работу в колл-центр, стоит потренироваться и даже записать свой голос на диктофон – со стороны всегда понятней что и как звучит, поэтому такая практика будет крайне полезной. Для совершенствования дикции можно обратиться к многочисленным онлайн-урокам, которых в Сети сегодня можно найти огромное множество. Достаточным образом натренировав свою речь и дикцию, вы можете смело переходить к применению всех методов для убеждения собеседника на практике.

Всему вышеперечисленному, при чем в более применимой для работы в колл-центре форме, обучают на специализированных тренингах современных контактных центров. Руководство колл-центров уделяет много внимания обучению сотрудников, в том числе и потому, что на работу многие из них принимаются без опыта.

Именно поэтому, даже не имея за плечами и месяца рабочего опыта, каждый сотрудник имеет равные условия для того, чтобы обучиться ведению телефонных переговоров. В зависимости от темперамента, все операторы распределяются на различные задачи – те, которые в наибольшей степени соответствуют умениям и потенциальным возможностям каждого из специалистов.

Таким образом, навыки убеждения собеседника будут актуальны для операторов, работающих в сфере активных продаж, а также для операторов, например, технической поддержки, где приходится сталкиваться с возмущением и недовольством клиентов.

Такие направления в работе колл-центров требуют от операторов умения вести диалог конструктивно, с учетом фактов, а также высоких навыков владения и управления своим эмоциональным состоянием.

Ok

Методы и приемы убеждения

Метод убеждения. Основные способы убеждения

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками.

Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории.

Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить.

Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия.

Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.

https://www.youtube.com/watch?v=hkasGphp3pU

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание.

Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче.

Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение.

Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство.

К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение.

Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения смерти Джона Сноу в любимом сериале.

Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него сформировался авторитет, он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…».

Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться.

Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. Давать советы нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек.

Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение.

Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!».

Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат». 
«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется.

Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом.

Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности. 
Правило Сократа, или Правило трех «да».

Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков.

Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?».

А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол.

Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США.

В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

Методы убеждающего воздействия

Метод убеждения. Основные способы убеждения

Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики.

Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

  • логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
  • убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
  • помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
  • убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
  • сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов.

Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений.

Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.

Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности.

Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов.

Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

  • Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.
  • Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия.
  • Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится.
  • Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.
  • Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.

Структура убеждающего воздействия

Убеждающее воздействие обычно включает:

  • воздействие источника информации;
  • воздействие содержания информации;
  • воздействие ситуации информирования.

Воздействие источника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как люди, его воспринимающие, относятся к источнику информации.

Воздействие содержания информации. Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.

Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.

Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом, чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов.

Доказательность не включает в себя автоматически убедительность. Ее может обеспечить только правильная пропорция между логическим и эмоциональным компонентами информационного сообщения.

Специалисты исходят из того, что:

  • содержание информационных материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;
  • конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;
  • чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;
  • лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воз действия;
  • лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);
  • лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;
  • лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.

Например, у немцев и японцев преобладает абстрактно-логический стиль мышления, у китайцев — образно-ассоциативный. Американцы и французы любят наглядность. Вместе с тем японцы и немцы тоже любят наглядную агитацию, но такую, в которой присутствует двойной смысл.

Американцы и китайцы лучше воспринимают логически просто построенные рассуждения. Французы предпочитают броские идеи, эмоциональные обороты речи и громкие фразы, немцы — четко аргументированные факты, цифровые расчеты. Имеет значение даже тембр голоса.

Кроме того, суть убеждающего воздействия во многом зависит от подобранной, построенной и поданной аргументации.

Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.

Специалисты выделяют три основные категории аргументов для убеждения:

1. Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.

2. Аргументы, дающие своего рода психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.

3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.

По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.

«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации.

Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования.

Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации. «Одностороннее сообщение» можно также использовать для убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный уровень.

«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений.

«Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против нее.

Порядок расположения аргументов тоже имеет значение.

В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи.

В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).

Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е.

у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия).

Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.

Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются.

Специалисты-психологи различают и широко используют:

1. Прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргументов.

2. Косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний.

3. Неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекающим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.

Осуществление убеждающего воздействия

Требования к организации убеждающего воздействия:

Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

1. Быть правильно ориентированным и плановым.

2. Быть направленным на конкретный объект.

3. Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.

4. Быть направленным на инициирование определенного поведения.

Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:

1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.

2. Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию доследующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.

3. Принцип обеспечения доверия к источнику информации.

К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят:

  • создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);
  • создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

4. Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.

Методы воздействия убеждением

Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.

Метод убеждения задействуется для:

  • долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
  • привлечения к сотрудничеству;
  • побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

  • явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
  • безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
  • отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

  • в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
  • в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
  • изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
  • проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
  • в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

  • акцентированно-логично;
  • императивно (категорично);
  • эксцитативно (растравливанием эмоций);
  • альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях.

Проще убеждать тех, кто имеет:

  • яркое живое воображение;
  • ориентацию скорее на других, чем на себя;
  • несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

  • явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);
  • сильным духом критицизма;
  • неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

Андрей Кульминский
Источник: Элитариум

Приемы убеждения: описание, эффективные методы

Метод убеждения. Основные способы убеждения

Умение убеждать не имеет ничего общего с навязыванием каких-либо чувств, установок или мыслей другому человеку. Важно понимать, что внушение и убеждение отличаются.

Под убеждением подразумевается определенный взгляд на мир, который побуждает человека действовать определенным образом, а также процесс передачи этого взгляда другим людям. Например, у парня есть убеждение: алкоголь – зло.

Именно по этой причине он не употребляет спиртные напитки. Парень также говорит своим друзьям о том, какое негативное воздействие оказывает спиртное на организм человека, таким образом он пытается передать свое убеждение.

Передача убеждений происходит также во время общения родителя или учителя с ребенком. Аналогичная ситуация наблюдается и в научной сфере, когда один ученый аргументирует свою теорию, а другой обдумывает ее и принимает решение: согласиться или нет. Следовательно, под убеждением понимают осознанный процесс восприятия информации и ее принятие в качестве собственного убеждения.

Под внушением подразумевается навязывание установок, при этом критическое мышление человека и его сознание обходят стороной. При внушении зачастую используют подсознание. Примерами могут служить эмоционально-волевое воздействие, давление или гипноз.

Убеждать тоже нужно уметь. Существуют специальные приемы убеждения, благодаря которым передать свои установки другому человеку намного легче. Это своего рода «база», изучив которую вы откроете для себя новые возможности.

Приемы убеждения в педагогике и в жизни

Люди давно исследуют причины, побуждающие нас выполнять определенные действия по просьбе другого человека. Бесспорно, под умением убеждать имеется научный фундамент.

Робертом Чалдини были выведены 6 основных приемов убеждения в психологии.

Давайте рассмотрим 5 из них более подробно, ведь изучив данные принципы, можно заметно увеличить свои шансы на получение согласия в ответ на свою просьбу.

Принцип согласия

Один из психологических приемов убеждения строится на принципе согласия или, как его еще называют, «стадном эффекте». Когда человек находится в ситуации, где проявляется его нерешительность, он будет ориентироваться на поведение и действия других людей.

Например, группе людей предлагают выбрать тур в одну из предложенных стран. Предположим, что всем тем, кто еще не определился, станет известно, что уже 75 % туристов выбрали Италию.

С большей вероятностью, оставшиеся туристы также выберут Италию, так как такой выбор уже сделало большинство.

Суть данного метода проста: не нужно пытаться убедить человека, придумывая различные доводы, намного легче обратить его внимание на выбор большинства.

Психика человека устроена таким образом, что нам тяжело отказать или не согласиться с человеком, который нам нравится. Вы когда-нибудь задумывались, почему так происходит? Давайте рассмотрим три грани этого вопроса.

  1. Мы испытываем симпатию к тем людям, которые, как нам кажется, похожи на нас. При общении с ними создается впечатление, что они являются отражением нас. К таким людям мы испытываем уважение и желание соглашаться со всем, что они говорят и делают.
  2. Мы испытываем лучшие чувства к тем, кто нас хвалит. Таким людям сложно сказать «нет», ведь в таком случае мы лишимся похвалы.
  3. Нам нравятся люди, с которыми нас объединяет общее дело. В такой ситуации отказ может понести за собой ухудшение межличностных отношений и крах общего дела.

Наглядный эксперимент, показывающий влияние симпатии, был проведен среди двух групп студентов. Группам были выданы одинаковые задания. Одной группе сказали: «Время – это деньги, поэтому приступайте к выполнению задания сразу».

Другой группе предложили познакомиться и пообщаться между собой, перед тем как приступить к выполнению задания. В результате во второй группе 90 % участников сработались, так как у них успела возникнуть симпатия друг к другу.

В первой группе сработались лишь 55 % студентов.

Чтобы эффективно применять метод симпатии с целью убеждения, перед началом обсуждения важных вопросов с оппонентом необходимо увидеть области, в которых вы схожи, и подметить их. Указав на схожесть в определенных вещах, вы расположите своего собеседника, после чего ему будет сложно не согласиться с вами.

Принцип авторитета

Люди всегда прислушиваются к тем, кого считают авторитетом. Следовательно, если вы заслужили авторитет в глазах своего собеседника, убедить его в чем-либо не составит труда.

Хорошим примером могут служить занятия в университете. Если предмет ведет практикант, которые еще не успел завоевать авторитет в глазах студентов, то, скорее всего, его не будут слушать и выполнять его призывы к действию.

Если же на лекцию придет декан факультета, то наверняка все студенты будут внимательно его слушать и выполнять указания, так как он обладает большим авторитетом в их глазах.

Принципом авторитета могут пользоваться и знаменитости в различных рекламных акциях.

Если перед попыткой убедить вы завоюете авторитет в глазах собеседника, то, возможно, ваша задача значительно упростится. Важно, чтобы оппонент понял: вы заслуживаете его доверия и обладаете ценным опытом в нужной сфере.

Принцип редкости

Вспомните кризис, когда люди начали скупать сахар, так как вскоре он должен был исчезнуть с полок магазинов и стать большой редкостью. Данная ситуация явно показывает, что люди стремятся приобрести то, что тяжело достать. Дизайнерские вещи имеют высокую стоимость и пользуются большой популярностью по той же причине. Люди гордятся, когда становятся обладателями редких вещей.

Принцип взаимности

Когда человек оказывает нам какую-либо услугу, мы считаем, что должны сделать что-нибудь хорошее в ответ.

Мы часто чувствуем себя обязанными ответить взаимностью на то хорошее, что делают нам другие люди.

Например, если друг помог нам с выполнением курсовой работы, то в дальнейшем, если он обратится с какой-либо просьбой, мы обязательно ему поможем. Таким образом и работает принцип взаимности.

Когда в ресторане официантка приносит счет и вместе с ним кладет леденец, то, как правило, получает чаевые на 3 % больше, чем обычно.

Опытным путем проверено, что, дополнив счет еще одним леденцом, официантка получит в 4 раза больше чаевых, только второй леденец нужно вручить лично. В этой ситуации также работает принцип взаимности.

Залог успешного применения принципа взаимности кроется в том, чтобы оказать приятную и неожиданную услугу первым, а затем пользоваться тем, что человек чувствует себя обязанным.

К приемам убеждения также относятся:

  • метод Сократа;
  • приказы и команды;
  • плацебо.

Рассмотрим более подробно каждый из них.

Метод Сократа

Один из самых интересных приемов убеждения – метод Сократа.

Этот прием заключается в том, что непосредственно перед основной темой разговора собеседник задает своему оппоненту несколько отвлеченных вопросов, на которые тот ответит положительно.

Это могут быть вопросы, связанные с погодой, самочувствием и так далее. Уловка кроется в том, что после положительного контекста в дальнейшем собеседник будет расположен отвечать и мыслить в том же духе.

Такой принцип работы человеческого мозга был замечен Сократом, в честь которого и назван это принцип убеждения. Сократ всегда старался вести разговор таким образом, чтобы у его собеседника не возникало возможности сказать «нет». Советуем вас отнестись к этому методу со всей серьезностью, ведь Сократ умел убеждать и при этом не вызывал каких-либо негативных реакций.

Метод приказов и команд

Наверняка вы замечали невероятную силу команд и приказов, которые являются важными приемами убеждения. Они требуют немедленного выполнения, побуждая людей к определенным действиям без особого обдумывания.

Существует два вида приказов и команд: побудительные и одобрительные. К побудительным относят: «Выполняй!», «Принеси!», «Иди!».

Примерами одобрительных команд и приказов могут быть: «Замолчи!», «Прекрати!», «Остановись!».

Метод плацебо

Одним из известных приемов убеждения является эффект плацебо, особенно большое распространение он получил в сфере медицины. Суть приема заключается в том, что врач прописывает таблетки человеку с определенным заболеванием.

Естественно, человек верит в то, что таблетки, которые он принимает, оказывают положительное воздействие и способствует процессу его выздоровления. Однако для эксперимента врач дает пациенту таблетки, которые не оказывают вообще никакого влияния на организм.

Но больной волшебным образом начинает идти на поправку. Такой принцип применяется и в других сферах, причем весьма эффективно.

Тест на внимательность

Какие из приемов относится к приемам убеждения?

  1. Метод Сократа.
  2. Приказы и команды.
  3. Метод Фрейда
  4. Плацебо.

Методы убеждения в повседневной жизни

Также важными являются следующие приемы убеждения: обсуждение, понимание, осуждение и доверие. Это наиболее понятные методы, с которыми мы сталкиваемся ежедневно и зачастую применяем неосознанно.

Например, рассмотрим принцип понимания и доверия. Когда мы чувствуем, что собеседник нас понимает, это вызывает доверие.

Следовательно, в такой ситуации мы становимся уязвимыми, и нас достаточно легко убедить.

Сильным принципом является осуждение. Люди всегда беспокоятся о том, что думают о них окружающие, и это может сыграть злую шутку. Зачастую мы не делаем того, что действительно хотим, просто из-за боязни осуждения. Поэтому с помощью этого принципа можно легко убеждать человека поступить определенным образом.

Обсуждение также является одним из принципов убеждения. Если мы готовы обсуждать, это уже свидетельствует о нашей открытости человеку. Во время открытого разговора можно привести весомые аргументы, которые окажут нужное влияние на собеседника.

Теперь, когда вы знаете основные техники и приемы убеждения, ваша жизнь станет лучше. Но знать мало, чтобы овладеть навыками убеждения, необходима практика. Применяйте информацию, полученную в данной статье, в повседневной жизни и оттачивайте свои умения убеждать.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.